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文 / 林讓均 攝影 / 張智傑
2017-10-02
「 本文出自 暖退休不是夢 」
「政府年金破產倒數計時……」「最新調查顯示，國人退休理財不及格，未來可能又老又窮！」近幾年，每一則提及老後挑戰的新聞，都讓40歲的阿勝怵目驚心。但驚嚇完之後，他還是只能搔搔腦袋，不知該怎麼辦。
「大家應該從領第一份薪水，就開始進行退休準備，但很少人真的做到！」專長為「長壽風險轉移」的保德信金融集團資深副總經理凱斯勒（Amy Kessler）觀察，沒做到除了因為「不相信可以活這麼久」，主要還是因為「沒信心，不認為自己可以處理這麼專業的事！」她提醒，一個人無法搞定退休準備規劃，最好慎選專業的理財顧問團隊來幫忙。然而，如何尋找適合自己的理財顧問？
其實在台灣，要獲得專業的理財服務，沒有想像中難。不管是銀行理財專員、保險銷售專員，或常往來的證券交易員，都是非常容易就能接觸到的諮詢管道。而且，理財服務也趨於平民化。近幾年來，國內銀行的財富管理門檻調降多次，目前多數為新台幣100萬；也有銀行只要求「往來資產總額」達到50萬，即能成為財管客戶。
即使是月入22K的「小資族」，走進金融機構，只要臨櫃提出理財需求，臨櫃人員也會幫忙解答或推薦行內專家服務。
重點1 〉顧問的獲利透明化
既然財富管理早已不是高資產客戶專屬，管道到處有。那麼，民眾為何仍卻步，可能與不知道如何挑選理專有關。
台灣理財規畫產業發展促進會理事長、認證理財規劃顧問（CFP）廖一聰建議投資人，可先理解財務顧問的傭金收入結構。
以銀行理專為例，總收入包括三部分：底薪、佣金與獎金。底薪因各銀行而異，通常民營銀行是低底薪、高獎金（含佣金），而佣金的主要來源，就是各種理財商品的交易手續費。至於獎金，則指（超過業績目標的）超額獎金、季獎勵金與海外旅遊等福利，屬於不固定的薪獎機制，通常少數業績突出者才能拿到。
「理專推薦商品時，你大可問『從這個交易中，你可拿到多少佣金或手續費？』」財經作家李雪雯表示，理專或許不願意回答，但身為投資人，絕對有權利問清楚，以此檢視對方的推薦動機。
為讓金融商品銷售報酬透明化，金管會早有規定。通路在客戶申購基金前，必須提供一份「通路報酬資料」，清楚揭露相關報酬項目與金額。
一般來說，通路端的銷售人員除了從投資人身上收取基金交易手續費，還可以獲得基金公司額外支付的「經理費分成」與「銷售獎勵金」，甚至是「行銷贊助經費」。
重點2〉充分認識商品並評估風險
如果不想被銷售人員牽著鼻子走，民眾也要對理財規劃流程有所認識。
廖一聰指出，面對一個新客戶，一個稱職的理財顧問，首先必須通盤瞭解客戶的需求（如：客戶的理財目標是什麼？）接下來，才就這個目標去檢視客戶擁有哪些資源與限制（如：資產規模多大、可準備期間多長？）第三，推薦可達成理財目標的商品，並具體說明可能帶來的報酬與風險。第四，持續關心、維護客戶的投資組合，就算離職也要做好交接，不使客戶變成「理專孤兒」。
「如果對方根本不了解你的需求，就急著推薦商品、成交，那顯然他不是對的人！」他補充，報酬與風險互相伴隨，一個具有高報酬的理財商品，相對地，有比較高的風險。因此，一位銷售專員只說投資「很好賺」，卻沒說可能承受的風險，那他可能故意隱匿，不然就是也不懂商品。
李雪雯舉例，像近十年來最主要的兩個金融消費紛爭：「連動債」與「TRF」（目標可贖回遠期合約）風暴，主要癥結就是銷售人員未充分說明風險，投資人也未充分了解商品。
「不懂的商品就不要買！」她表示，商品設計得愈複雜，不透明的細節可能愈多，投資風險也就愈高。她建議，在與銷售人員討論過程中，要請對方提供具體的商品推薦文案與各式說明文件，若日後發生爭議，就有憑據可以作證。
廖一聰觀察，儘管法令要求金融商品銷售人員必須認識顧客與投資風險屬性評估，然而卻經常發生問卷太簡化，甚至某些不肖理專為了銷售特定高風險商品，而誘導造假（例如代填或重新錄影存證）的狀況。因此，投資人最好問清楚商品可能帶來的風險與波動度，並仔細評估是否能夠承受。
重點3 〉破解避重就輕的不實辭令
近年來，坊間多有書籍教人如何破解理專、房仲話術，既帶動話題、銷量也不差，說明民眾普遍害怕中了話術圈套，而買錯商品。
「其實話術是一種便於溝通的藝術！」廖一聰認為，好的話術可以引導客戶理解商品，有問題的是那些「避重就輕、隱惡揚善」的不實辭令。
他舉例，若有銷售人員以「要買要快喔！這商品要停賣了！」來促銷，那投資人應該追問停賣的原因，「是賣太好，還是賣太差？」「停賣對我的影響是什麼？」如果有人說：「此檔投資是低風險、高報酬」，那你也要小心！因為這根本違反投資邏輯，如果理專說不出所以然，當然不能買。
「如果有兩家以上的理專同時叫你買同類商品，可能已在市場高點，要不然就是該商品的佣金特別高！」廖一聰也提醒，金融業者常一窩蜂發行某類金融商品，但買太多小心被套牢或風險過度集中。
對於所謂的「熱門商品」，真的需要停看聽。例如前兩年，「類全委」保險商品買氣沖天，去年卻迅速轉冷。台灣理財規畫產業發展促進會祕書長駱潤生觀察，這是因為許多投資人只看到類全委以資產「撥回」（配息），忽略撥回的部分可能來自於本金，導致績效表現難看。他也提醒，若有銷售人員催促客戶頻繁買賣（例如申贖基金），卻無法說清楚理由，那麼可能他是為了衝刺手續費收入。
重點4 〉從證照了解顧問的長項
目前，金融商品銷售人員都得擁有最基本的商品證照，但即便如此，民眾還是可以多了解理財顧問是否擁有多種可展現專業的證照，例如CFP、AFP（理財規劃顧問）等。
「證照只是參考，理財顧問不可能什麼商品都專精！」李雪雯觀察，每個理財顧問都有擅長的領域，例如保險背景出身，就會傾向推薦保險做為理財工具，民眾應多方徵詢，尋求最佳解決方案。
